The Mom Test: "나오면 써볼게요"는 99% 가짜 피드백입니다
- "좋은데요", "나오면 써볼게요" 같은 말은 대부분 가짜 피드백이다.
- 가짜 피드백을 피하려면 제품 없이 아이디어만 설명하고 평가를 요청하는 방식을 피해야 한다.
- 아이디어에 대한 평가를 묻지 말고, 사람들이 실제로 어떻게 행동했는지를 물어야 한다.
ex) "최근에 이 문제를 어떻게 해결했어요?" - 인터뷰에서는 1. 과거 행동, 2. 문제의 빈도, 3. 실제로 지불한 비용 데이터를 얻어야 한다.
SNS나 지인에게 사이드 프로젝트를 보여주면 보통 이런 말을 듣습니다.
"좋은데요."
"나오면 써볼게요."
문제는 이 반응이 우리가 검증하려는 수요가 아니라,
관계의 온도를 말해준다는 점입니다.
칭찬은 많이 받았는데 신청이나 결제가 없는 이유도 여기에 있습니다.
The Mom Test란?
The Mom Test는 Rob Fitzpatrick이 2013년에 쓴 고객 인터뷰 방법론 책입니다.
이름의 유래는 단순합니다.
"엄마한테 물어봐도 진짜 답을 얻을 수 있는 질문만 해라."
엄마에게 "나 이거 만들면 쓸 거야?"라고 물으면
당연히 "좋지~"라고 대답합니다.
당신을 사랑하니까요.
The Mom Test의 핵심은 이겁니다.
상대가 거짓말할 수 없는 질문,
즉 과거 행동과 사실에 대한 질문만 하라는 것.
왜 "나오면 써볼게요"는 가짜 피드백인가?
질문이 잘못되면 대답도 왜곡됩니다.
우리는 보통 이런 질문을 던집니다.
"이거 쓰실 건가요?"
이 질문은 잘못된 답을 유도합니다.
답변자의 머릿속에서는 이런 일이 일어납니다.
- 상대를 실망시키기 싫어 긍정적으로 답한다.
- 아직 존재하지 않는 제품을 상상으로 미화한다.
- 미래의 자신의 시간과 자원을 과대평가한다.
그래서 사용 의향 질문에서는 칭찬이 쏟아집니다.
하지만 실제 사용과 결제는 따라오지 않습니다.
질문 순서 리디자인: 평가 요청 대신 사실 채굴
우리는 사용 의향이 아니라
다음과 같은 데이터를 모아야 합니다.
✅ 최근에 실제로 어떻게 해결했는지
✅ 이 문제가 얼마나 자주 발생하는지
✅ 이미 시간이나 돈을 얼마나 쓰고 있는지
나쁜 고객 인터뷰 흐름은 이렇습니다.
내 제품 및 아이디어 설명 → 평가 요청
이 흐름은 고객 인터뷰라기보다
심사와 평가 요청에 가깝습니다.
하지만 우리는 제품을 아직 만들기 전
문제를 탐색하는 단계에 있습니다.
이 단계에서 필요한 것은
아이디어 평가가 아니라 문제 발견입니다.
좋은 인터뷰는 보통 다음 흐름으로 진행됩니다.
맥락 확인 → 최근 사례 복기 → 빈도 확인 → 비용 확인 → 현재 해결 방식
이 순서는 의견이 아니라 행동 데이터를 끌어내기 위한 구조입니다.
우리는 아이디어 평가 대신 실제 문제, 빈도, 비용, 현재 해결 방식을 확인해야합니다.
아래는 Agentic30을 바탕으로한 The Mom Test의 예시 질문입니다.
| 목적 | 나쁜 질문 | 좋은 질문 (Agentic30 실제 질문) |
|---|---|---|
| 1. 현재 방식 파악 | "이 프로그램 어때요?" | "최근에 사이드 프로젝트 만든 적 있으세요?", "그 프로젝트는 어디까지 진행됐나요? (아이디어 / MVP / 런칭)" |
| 2. 최근 행동 | "사이드 프로젝트 하고 싶으세요?" | "최근에 마지막으로 만든 사이드 프로젝트는 뭐였어요?", "그거 실제로 유저한테 보여준 적 있나요?" |
| 3. 유저 확보 경험 | "유저 모으는 게 어렵죠?" | "최근 프로젝트에서 유저는 어떻게 모으셨어요?", "몇 명 정도 실제로 써봤나요?" |
| 4. 빈도 확인 | "사이드 프로젝트 자주 하세요?" | "지난 1년 동안 몇 개 정도 만들어봤어요?", "그중에서 실제로 런칭한 건 몇 개였어요?" |
| 5. 비용 확인 | "돈 내고 참여하실래요?" | "그 프로젝트에 얼마나 시간 쓰셨어요?", "마케팅이나 툴에 돈 쓴 적 있나요?" |
| 6. 현재 해결 방식 | "이 프로그램 필요하시죠?" | "지금 사이드 프로젝트 할 때 어떤 방법으로 검증하세요?", "보통 어디에 공유해서 피드백 받아요?" |
실전: 15분 인터뷰 운영법
15분이면 충분합니다.
아이디어를 설명하기보다 최근 사례를 깊게 파세요.
- 맥락 (2분): "요즘 이 문제는 언제 가장 자주 발생하나요?"
- 사례 (6분): "마지막으로 겪었던 상황을 순서대로 이야기해 주세요."
- 빈도 (3분): "최근 2주 동안 이런 일이 몇 번 정도 있었나요?"
- 비용 (4분): "그 문제 때문에 시간이나 돈을 얼마나 쓰셨나요?"
인터뷰 중 해결책을 제시하고 싶어지더라도, 지금은 메모만 하세요.
지금은 설득하는 시간이 아니라 데이터를 수집하는 시간입니다.
인터뷰에서 확인해야 할 3가지 신호
대화는 기억 속에서 쉽게 왜곡됩니다. 그래서 인터뷰가 끝나면 느낌이 아니라 행동 신호를 확인해야 합니다.
인터뷰 직후 아래 항목을 체크하세요.
☐ 최근 2주 안에 실제로 발생한 문제인가
☐ 이미 시간이나 돈을 써서 해결하려 한 적이 있는가
☐ 같은 문제가 반복적으로 발생하는가
3개 모두 체크되면 실제 문제일 가능성이 높습니다.
이와는 반대로
- 최근 사례가 없고
- 비용도 들이지 않았고
- 해결하려는 행동도 없다면
그 문제는 좋은 아이디어일 수는 있지만
아직 시장의 문제는 아닙니다.
인터뷰의 목적은 좋은 평가를 받는 것이 아니라
고객 행동으로 확인된 문제를 찾는 것입니다.
오늘 바로 실행하기
- 잠재 사용자 5명에게 15분 인터뷰를 요청한다.
- 실전: 15분 인터뷰 운영법의 질문 흐름을 준비한다.
- 인터뷰가 끝나면 행동 신호 체크리스트를 기록한다.
- 신호가 충분히 모이면 IDD 방법론으로 개발하고, 아니라면 다시 질문으로 돌아간다.
The Mom Test의 목적은 좋은 평가를 받는 것이 아닙니다.
틀린 방향을 빨리 버리고, 맞는 문제를 찾는 일입니다.
참고 자료