The Mom Test 실전 인터뷰 예시: 인터뷰어(개발자)와 인터뷰이(고객) 질문 전환법
- “쓸래요?” 대신 “최근에 어떻게 했어?“를 묻자 바로 행동 데이터가 나왔습니다
- 한 번의 인터뷰에서
작업 빈도,중단 이유,유입 채널,결제 조건까지 확인했습니다 - 아래 대화는 모두 비식별 처리한
인터뷰어 (개발자)/인터뷰이 (고객)채팅 형식입니다
인물/서비스/조직 식별 정보는 제거했습니다. 아래 대화는 학습 목적의 축약본입니다.
인터뷰에서 확보한 핵심 데이터
- 최근 6개월: 여러 프로젝트 시작, 현재 유지 1개
- 최근 작업 시점: 1주 이내
- 작업 시간: 평일 1회 약 1시간, 주말은 하루 최대 4시간
- 중단 트리거: “사람들이 쓸까?” 의심 + MVP 범위 혼란
- 유입 채널: 지인 연락, 커뮤니티, 유료 광고
- 채널 반응: 커뮤니티 유입이 유료 광고보다 좋았음
- 결제 실험: 선결제 + 일정 기간 성과 미달 시 환불
이 정도면 인터뷰 한 번으로 다음 2주 실험 계획을 짤 수 있습니다.
1) 프로젝트 개요 질문: 개수보다 마지막 행동 시점
인터뷰어 (개발자) 최근 6개월 동안 시작한 프로젝트 중에 지금도 계속하는 건 몇 개야?
인터뷰이 (고객) 계속하는 건 1개. 다른 건 중간에 멈췄어.
인터뷰어 (개발자)그 1개는 마지막으로 언제 작업했어?
인터뷰이 (고객) 1주일 안에 했고, 보통 주말에 몰아서 해.
좋은 점은 “하고 있다”에서 끝내지 않고 마지막 행동 날짜까지 받았다는 겁니다.
2) 중단 이유 질문: 감정이 아니라 중단 트리거
인터뷰어 (개발자) 멈춘 프로젝트는 정확히 어떤 순간에 멈췄어?
인터뷰이 (고객) 만들다가 “이걸 사람들이 진짜 쓸까?” 생각이 커지면 멈춰.
인터뷰어 (개발자) 기술 문제가 커서 멈추는 거야, 아니면 수요 확신이 없어서?
인터뷰이 (고객) 수요 확신 쪽. 그리고 MVP를 어디까지 자를지 못 정하면 더 빨리 멈춰.
여기서 추출되는 문제는 두 가지입니다.
- 수요 검증 부족
- MVP 스코프 결정 실패
3) 유저 획득 질문: 계획이 아니라 실행한 채널
인터뷰어 (개발자) 유저 모으려고 실제로 해본 것만 말해줘.
인터뷰이 (고객) 지인에게 직접 연락, 관심 커뮤니티 업로드, 유료 광고까지 했어.
인터뷰어 (개발자) 유료 광고는 결과가 어땠어?
인터뷰이 (고객) 소액 예산으로 두 번 테스트했는데 기대만큼은 아니었어. 오히려 타겟 커뮤니티가 반응이 더 좋았어.
이 대화 하나로 채널 우선순위가 정리됩니다.
- 타겟 커뮤니티 반복 실험
- 유료 광고는 메시지/타겟팅 고도화 후 재테스트
4) 결제 질문: “낼래요?” 대신 실제 결제 조건
인터뷰어 (개발자) 예전에 결제는 어떤 구조로 받았어?
인터뷰이 (고객) 선결제를 받되, 일정 기간 안에 성과가 없으면 환불해주는 구조였어.
인터뷰어 (개발자) 그러면 결제 자체보다 성과 조건이 핵심이었네.
인터뷰이 (고객) 맞아. 그 조건이 신뢰를 만들었어.
의향 질문으로는 이 정보를 절대 못 얻습니다.
5) 시간 질문: 의지 대신 캘린더 패턴
인터뷰어 (개발자) 지난 2주 기준으로 실제 작업 시간은 어땠어?
인터뷰이 (고객) 평일은 보통 1시간, 주말은 시간 나면 하루 4시간까지 했어.
인터뷰어 (개발자) 매일 1시간이 나아, 아니면 주 3회 1시간이 나아?
인터뷰이 (고객)주 3회가 훨씬 지속 가능해.
이 답변은 온보딩 설계에 바로 적용됩니다. 매일 강제만 두면 이탈이 늘어납니다.
나쁜 질문 vs 좋은 질문 (바로 교체)
| 나쁜 질문 | 좋은 질문 |
|---|---|
| 이거 쓸래요? | 최근 2주 안에 이 문제를 몇 번 겪었어? |
| 마케팅 어떻게 할 거야? | 실제로 이미 해본 유입 채널이 뭐야? |
| 왜 실패했어? | 멈춘 날에 어떤 생각 때문에 멈췄어? |
| 돈 내고 쓸까? | 마지막 결제/환불 조건이 뭐였어? |
| 매일 할 수 있지? | 지난 2주 실제 투입 시간을 말해줄래? |
인터뷰 직후 액션 (이 케이스 기준)
- 유입은 유료 광고 확대 전에 타겟 커뮤니티 실험을 먼저 반복
- 온보딩은
매일 트랙+주 3회 트랙병행 - 체크인은 “수요 의심”과 “MVP 범위”를 고정 질문으로 관리
- 결제 검증은 의향 조사 대신 성과 조건 포함 소규모 결제 실험부터 진행
좋은 인터뷰는 인사이트를 모으는 게 아니라, 다음 실험 순서를 결정하게 만듭니다.